Satış qıfı necə qurulur: mərhələlər, konversiya və nəzarət

Satış qıfı nədir və nə üçün lazımdır

Satış qıfı (bəzən «satış hunisi», ingiliscə sales pipeline) potensial müştərilərin satış prosesinin hansı mərhələsində olduğunu göstərən modeldir. Qıfın yuxarısında çox sayda müraciət olur, aşağıya doğru onların bir hissəsi təklif, danışıq və müqavilə mərhələlərindən keçərək müştəriyə çevrilir. Forma ona görə qıfa bənzəyir ki, hər mərhələdə imkanların bir hissəsi təbii olaraq itir.

Bir çox şirkətdə satış hələ də satıcının yaddaşına, Excel cədvəlinə və messencer yazışmalarına əsaslanır. Belə olanda rəhbər «bu ay nə qədər satış gözləyirik?» sualına yalnız təxmini cavab verə bilir. Qıf isə üç praktik suala cavab verir: hazırda neçə açıq imkan var və onların ümumi dəyəri nə qədərdir, müştərilər ən çox hansı mərhələdə itir, hansı satıcının yükü çoxdur və kimə kömək lazımdır.

Mərhələləri necə müəyyənləşdirmək

Mərhələlər şirkətin daxili strukturunu yox, müştərinin qərar yolunu əks etdirməlidir. B2B satışda tipik ardıcıllıq aşağıdakı kimidir, amma onu öz biznesinizə uyğunlaşdırın: distribusiya şirkətində «nümunə məhsul verildi», xidmət şirkətində isə «görüş və ya ilkin audit keçirildi» mərhələsi həlledici ola bilər.

• Lead: müraciət daxil olub, əlaqə məlumatı və mənbə qeydə alınıb.
• İlk əlaqə: satıcı müştəri ilə danışıb, ehtiyacı və qərar verən şəxsi müəyyənləşdirib.
• Təklif göndərildi: qiymət və şərtlər müştəriyə yazılı şəkildə təqdim olunub.
• Danışıqlar: endirim, ödəniş şərtləri və ya həcm müzakirə olunur.
• Test və ya nümunə: müştəri məhsulu sınaqdan keçirir (bu mərhələ hər biznesdə olmur).
• Müqavilə və ilk sifariş: razılıq rəsmiləşdirilib, ilk satış baş verib.

Hər mərhələ üçün çıxış meyarı və zaman həddi

Qıfın ən çox rast gəlinən problemi mərhələlərin subyektiv dəyişdirilməsidir: bir satıcı ilk zəngdən sonra müştərini «danışıqlar»a keçirir, digəri isə yalnız qiymət müzakirəsi başlayanda. Nəticədə satıcıların rəqəmləri müqayisə olunmur. Bunun qarşısını almaq üçün hər mərhələyə yazılı çıxış meyarı qoyun: kartı növbəti sütuna keçirmək üçün konkret nə baş verməlidir.

Zaman həddi də eyni dərəcədə vacibdir. Uzun müddət eyni mərhələdə qalan imkan çox vaxt artıq «ölü»dür, amma qıfda qalaraq proqnozu şişirdir. Həddi keçən imkanları həftəlik nəzərdən keçirin: ya növbəti addımı planlayın, ya da səbəb yazaraq bağlayın.

• Meyar yoxlanıla bilən fakt olmalıdır, məsələn «təklif emaillə göndərildi» və ya «müştəri nümunəni qəbul etdi».
• Hər açıq imkanda məsul şəxs, növbəti addım və onun tarixi qeyd olunsun.
• Hər mərhələyə maksimum qalma müddəti qoyun; məsələn, yeni leadlə bir-iki iş günü ərzində əlaqə saxlanılsın.
• İmkan uğursuz olanda səbəbi mütləq yazın: qiymət, rəqib, büdcə yoxdur, cavab vermir.

Konversiyanı necə ölçmək və darboğazı tapmaq

Konversiya bir mərhələyə çatan imkanların neçə faizinin növbəti mərhələyə keçdiyini göstərir. Leaddən müştəriyə ümumi konversiya faydalı göstəricidir, amma qərar vermək üçün mərhələlərarası keçid faizləri daha informativdir: məhz onlar problemin harada olduğunu göstərir.

Keçid faizi kəskin aşağı olan mərhələ darboğazdır. İlk əlaqədən təklifə keçid zəifdirsə, səbəb çox vaxt leadlərin keyfiyyətində və ya ehtiyacın düzgün aydınlaşdırılmamasındadır. Təklifdən sonra itki böyükdürsə, qiymət siyasətinə, təklifin formasına və təqib intizamına baxmaq lazımdır. Göstəriciləri ən azı aylıq dövr üzrə müqayisə edin, çünki bir neçə günlük rəqəmlər təsadüfi dalğalanmaya çox həssasdır.

• Mərhələlərarası konversiya: məsələn, təklif alanların neçə faizi danışığa keçir.
• Mərhələdə orta qalma müddəti: imkanlar hansı mərhələdə ilişib qalır.
• Satış dövrü: ilk müraciətdən müqaviləyə qədər orta gün sayı.
• Mənbə üzrə konversiya: vebsayt, tövsiyə, zəng və sosial şəbəkədən gələn leadlərin keyfiyyəti.
• İtki səbəblərinin paylanması: itkilərin əsas hissəsi qiymətə, yoxsa gecikən cavaba görədir.
• Satıcı üzrə nəticələr: eyni mərhələdə fərqli satıcıların keçid faizi.

Tez-tez edilən səhvlər

Konsaltinq layihələrində gördüyümüz səhvlərin çoxu texniki deyil, idarəetmə xarakterlidir. Sistem nə qədər yaxşı olsa da, qıfın dəyəri komandanın onu nə qədər dəqiq və vaxtında doldurmasından asılıdır.

• Qıfı yalnız rəhbər üçün hesabat aləti kimi görmək: satıcı orada öz gündəlik iş siyahısını görmürsə, məlumatı yeniləməyəcək.
• Uğursuz imkanları silmək: itki səbəbləri olmadan qıfı təhlil etmək mümkün deyil.
• Təxmini məbləği yazmamaq: dəyər olmadan satış proqnozu qurulmur.
• Mərhələləri tez-tez dəyişmək: struktur hər ay dəyişirsə, dövrləri müqayisə edə bilməzsiniz.
• Satışdan sonrakı mərhələni unutmaq: ilk sifarişdən sonra müştərinin aktiv qalıb-qalmaması da qıfın davamıdır.

SBT CRM-də satış qıfı necə işləyir

SBT CRM-də «Satış qıfı» bölməsi leadləri və müştəriləri bir lövhədə birləşdirir. İlk beş mərhələ leadlərə aiddir: Lead, İlk əlaqə, Təklif göndərildi, Danışıqlar, Test məhsul verildi. Sonrakı dörd mərhələ müştərinin vəziyyətini göstərir: Müqavilə, Aktiv müştəri, Riskli müştəri və İtirilmiş müştəri. Bu dörd mərhələ əl ilə yox, sifariş və borc məlumatına görə avtomatik dəyişir, beləliklə qıf satışdan sonra da müştərini izləyir.

• Hər kartda mərhələdə neçə gün qaldığı, məbləğ və məsul şəxs görünür; zaman həddini keçən kart qırmızı göstərilir.
• Mərhələyə keçəndə məsul şəxsə avtomatik tapşırıq yaranır; hədləri və tapşırıq adlarını admin «Satış qaydaları» parametrlərində dəyişir.
• «Konversiya analizi» tabında seçilmiş dövr üzrə hər mərhələyə çatanların sayı və əvvəlki mərhələdən keçid faizi göstərilir.
• Lead «Uğursuz» mərhələsinə yalnız səbəb yazılmaqla keçir; itirilən sövdələşmə üçün də səbəb məcburidir.
• «Hesabatlar» bölməsində sövdələşmələr üzrə aylıq, rüblük, illik və satıcı hesabatları var, onları emailə planlı göndərmək də olar.

Başlamaq üçün qısa plan

Qıfı sıfırdan qurarkən mükəmməl strukturu ilk gündən tapmağa çalışmayın. Sadə başlayın, bir-iki ay məlumat toplayın, sonra mərhələləri və hədləri real rəqəmlərə görə düzəldin.

SBT Consulting & Solutions komandası satış prosesinin xəritələnməsindən başlayaraq mərhələlərin, qaydaların və hesabatların SBT CRM-də qurulmasına qədər bütün mərhələlərdə kömək edir. Sistem haqqında ətraflı məlumatı crm.sbt.az saytında tapa bilərsiniz.

• Son 20–30 uğurlu satışı nəzərdən keçirin və müştərinin real keçdiyi addımları yazın.
• 5–7 mərhələ seçin və hər biri üçün bir cümləlik çıxış meyarı yazın.
• Uğursuzluq səbəblərinin qısa siyahısını hazırlayın.
• Bütün açıq imkanları bir dəfəyə sistemə köçürün və məsul şəxsləri təyin edin.
• İlk ay məlumatın düzgün doldurulmasına nəzarət edin, nəticələri ikinci aydan təhlil edin.

Tez-tez verilən suallar

Satış qıfında neçə mərhələ olmalıdır?

Əksər B2B şirkətləri üçün 5–7 mərhələ kifayətdir. Mərhələ az olanda proses görünmür, çox olanda isə satıcılar kartları vaxtında yeniləmir və məlumat keyfiyyəti düşür.

Yaxşı konversiya faizi nə qədərdir?

Universal norma yoxdur: rəqəm sahədən, məhsulun qiymətindən, leadlərin mənbəyindən və satış dövrünün uzunluğundan asılıdır. Ən etibarlı müqayisə öz tarixi göstəricilərinizlə, eyni mənbə və eyni dövr üzrə aparılır.

Satış qıfı və satış hunisi eyni şeydir?

Bəli, hər iki ifadə eyni modeli bildirir. İngilisdilli mənbələrdə sales funnel və sales pipeline terminləri işlədilir; pipeline daha çox açıq imkanların siyahısını, funnel isə konversiya baxışını vurğulayır.

Satış qıfını Excel-də aparmaq olar?

Kiçik komanda üçün başlanğıcda olar. Amma Excel xatırlatma göndərmir, mərhələ dəyişikliklərinin tarixçəsini saxlamır və bir neçə satıcı eyni faylda işləyəndə məlumat tez köhnəlir. Komanda böyüdükcə CRM-ə keçmək daha etibarlıdır.