Səyyar satış komandasını necə idarə etməli: marşrut, ziyarət və sifariş

Səyyar satışda əsas problemlər

Distribusiya və topdan satış şirkətləri ilə işləyərkən ən çox eyni problemlərlə qarşılaşırıq. Onların əksəriyyəti satıcının səyindən deyil, prosesin və məlumatın olmamasından yaranır.

• Ziyarət planı yoxdur və ya kağız üzərindədir, nəticədə bəzi nöqtələrə həftədə bir neçə dəfə, bəziləri isə ümumiyyətlə gedilmir.
• Sifarişlər telefonla, messencerlə və ya kağızla verilir, ofisdə yenidən yazılır və səhvlər yaranır.
• Satıcı sahədə anbarda nə qaldığını bilmir və olmayan malı vəd edir.
• Borcu gecikən müştəriyə yeni mal verilir, çünki satıcı kredit limitini görmür.
• Rəhbər ziyarətin həqiqətən baş verdiyini yoxlaya bilmir, merçendayzinq keyfiyyəti haqqında məlumat yoxdur.

Müştəri bazasını seqmentləşdirin və ziyarət tezliyini təyin edin

Bütün satış nöqtələri eyni dəyərdə deyil. Əvvəlcə müştəriləri dövriyyəyə və potensiala görə qruplara bölün, sonra hər qrup üçün ziyarət tezliyini müəyyən edin. Belə yanaşma satıcının vaxtını ən çox gəlir gətirən nöqtələrə yönəldir.

Hər müştərinin kartında dəqiq ünvan və xəritə koordinatı olmalıdır. Koordinat olmadan nə marşrutu düzgün qurmaq, nə də ziyarəti məkanla təsdiqləmək mümkündür. Bu işi bir dəfə sistemli şəkildə görmək sonradan çox vaxta qənaət edir.

• A qrupu (əsas dövriyyə): həftədə bir və ya daha tez-tez ziyarət.
• B qrupu (orta): iki həftədə bir ziyarət.
• C qrupu (kiçik və ya yeni nöqtələr): ayda bir ziyarət, aralarda zəng.
• Seqmentləri rübdə bir dəfə real satış rəqəmlərinə görə yeniləyin.

Marşrut planlaması

Marşrut həm satıcının günü, həm də rəhbərin nəzarət vasitəsidir. Planı əvvəlcədən, ən azı bir həftəlik qurun ki, satıcı səhər hara gedəcəyini bilsin, rəhbər isə gün sonu planla faktı müqayisə edə bilsin.

Plan dəyişməz qanun deyil: müştəri bağlı ola bilər, təcili sifariş çıxa bilər. Vacib olan dəyişikliyin və onun səbəbinin qeydə alınmasıdır. Baş tutmayan ziyarət səbəb göstərilərək bağlanmalı, yoxsa planın icrası haqqında rəqəmlər real vəziyyəti əks etdirməyəcək.

• Nöqtələri coğrafi zonalara bölün, hər gün üçün bir zona təyin edin.
• Ziyarətlərə təxmini saat verin və marşrutu saata görə düzün.
• Bir ziyarət üçün real vaxtı (yol daxil) ölçün və gündəlik ziyarət sayını ona görə planlayın.
• Növbəti ziyarəti cari ziyarətin sonunda planlayın.

Ziyarət standartı: nöqtədə nə edilməlidir

Hər ziyarətin eyni ardıcıllıqla keçməsi keyfiyyəti satıcının şəxsi bacarığından asılı olmaqdan çıxarır. Standartı qısa və yerinə yetirilə bilən saxlayın, əks halda o yalnız kağız üzərində qalacaq.

• Nöqtəyə çatanda qeydiyyat (check-in) edin ki, ziyarətin vaxtı və yeri təsdiqlənsin.
• Rəfdəki qalığı və məhsul yerləşdirməsini yoxlayın, şəkil çəkin.
• Müştərinin borcunu və ödəniş tarixini xatırladın.
• Sifarişi yerindəcə qəbul edin, qalığı və qiyməti müştəri ilə dəqiqləşdirin.
• Ziyarətin nəticəsini, müzakirə olunanı və növbəti addımı qeyd edin.

Sahədən sifariş, kredit limiti və stok

Sifariş yerindəcə sistemə daxil ediləndə ofisdə təkrar yazılma, səhv məhsul kodu və gecikmə aradan qalxır. Lakin bunun işləməsi üçün satıcı sahədə üç məlumatı görməlidir: anbarda sərbəst qalıq, müştərinin cari borcu və kredit limiti, eləcə də tətbiq olunan qiymət növü.

Kredit nəzarəti xüsusi diqqət tələb edir. Limit aşılanda sifarişi tamamilə bloklamaq əvəzinə onu maliyyə təsdiqinə göndərmək daha çevik yanaşmadır: satış dayanmır, amma risk nəzarətsiz də qalmır. Bəzi bölgələrdə mobil internet zəif olduğuna görə, sifarişin oflayn qəbul edilib sonra göndərilməsi də vacib tələbdir.

Nəzarət və KPI

Səyyar komandanı yalnız satış həcminə görə qiymətləndirmək çox vaxt yanlış nəticə verir: həcm mövsümdən, qiymətdən və anbardakı qalıqdan asılıdır. Satış təmsilçisinin özünün idarə etdiyi fəaliyyət göstəricilərini də izləyin.

GPS nəzarəti komandaya cəza aləti kimi təqdim olunmamalıdır. Onun məqsədini açıq izah edin: ziyarətin faktını təsdiqləmək, mübahisəli halları aydınlaşdırmaq və satıcının işini görünən etmək. Şəffaf qaydalar adətən komandanın etimadını artırır.

• Plan üzrə ziyarətlərin icra faizi və onların neçəsinin məkanla təsdiqləndiyi.
• Sifarişlə bitən ziyarətlərin payı.
• Orta sifariş məbləği və sifarişdəki məhsul çeşidinin genişliyi.
• Yeni açılan satış nöqtələrinin sayı.
• Gecikmiş borcun səviyyəsi və yığılan ödənişlər.
• Rəf və yerləşdirmə fotolarının standarta uyğunluğu.

SBT CRM-də səyyar satış

SBT CRM-in «Ziyarətlər» bölməsi telefonda işləmək üçün hazırlanıb və Business və Enterprise paketlərində mövcuddur. CRM-i telefona tətbiq kimi quraşdırmaq olar, sahədə internet olmayanda isə ziyarət, check-in, nəticə, foto və sifarişlər telefonda saxlanılıb internet qayıdanda avtomatik göndərilir.

Səyyar satış sistemini qurmaq texnologiyadan əvvəl prosesdən başlayır: seqmentlər, marşrutlar, ziyarət standartı və kredit qaydaları. SBT Consulting & Solutions komandası bu prosesləri sizinlə birlikdə müəyyənləşdirib SBT CRM-də qurmağa kömək edir. Ətraflı məlumat crm.sbt.az saytındadır.

• Günün ziyarət planı kartlarla: ünvan, borc və limit, məsafə, saata görə düzülmüş marşrut və xəritə görünüşü.
• GPS ilə check-in müştərinin nöqtəsindən təyin olunmuş radius daxilində qəbul olunur; check-in olmadan tamamlamaq üçün səbəb məcburidir.
• Rəf fotosu, məhsul yerləşdirməsi və qüsur bildirişi kimi növlərlə fotolar, ziyarətin nəticəsi və növbəti ziyarət.
• Ziyarət kartından sifariş: sərbəst qalıq və kredit xəbərdarlığı görünür; limit aşılanda sifariş maliyyə təsdiqini gözləyir.
• Rəhbər tabeliyindəki işçilərin ziyarətlərini görür və başqa işçiyə ziyarət planlaşdıra bilir.

Tez-tez verilən suallar

Satış təmsilçisi ilə merçendayzer arasında fərq nədir?

Satış təmsilçisinin əsas vəzifəsi sifariş almaq, yeni nöqtə açmaq və borcu izləməkdir. Merçendayzer isə rəfdə məhsulun düzülüşünə, qiymət etiketlərinə və təbliğat materiallarına cavabdehdir. Kiçik komandalarda bu iki rolu çox vaxt eyni işçi yerinə yetirir.

Satış təmsilçisi gündə neçə nöqtəyə getməlidir?

Universal rəqəm yoxdur: nöqtələr arasındakı məsafə, nəqliyyat, bir ziyarətdə görülən işin həcmi və şəhər və ya rayon olması nəticəni dəyişir. Bir neçə həftə ərzində real ziyarət müddətini ölçüb normanı ona görə müəyyən edin.

İnternet olmayan ərazilərdə sifariş necə qəbul olunur?

Oflayn rejimi dəstəkləyən mobil həll lazımdır: sifariş telefonda saxlanılır və bağlantı bərpa olunanda serverə göndərilir. SBT CRM-də bunun üçün sahəyə çıxmazdan əvvəl internetlə «Ziyarətlər» səhifəsini açmaq kifayətdir ki, müştərilər, mallar və plan telefona yüklənsin.

Ziyarətin həqiqətən baş verdiyini necə yoxlamaq olar?

Ən etibarlı üsul ziyarətin müştərinin xəritə nöqtəsinə yaxın məsafədə GPS ilə qeydə alınması və nöqtədən çəkilmiş fotolardır. Bunun üçün hər müştərinin koordinatları əvvəlcədən düzgün qeyd olunmalıdır.