Satış komandası üçün bonus sistemi necə qurulur: faiz, plan, qaytarma və mənfəət

Sabit maaş və bonus: balansı necə seçməli?

Satıcının gəliri adətən iki hissədən ibarət olur: sabit maaş və nəticədən asılı dəyişən hissə. Sabit hissə sabitlik verir və satışdan kənar işləri (müştəri xidməti, sənədləşmə, hesabat) ödəyir. Dəyişən hissə isə nəticəyə görə mükafatdır. Sabit hissə çox böyük olanda bonus maraq doğurmur, çox kiçik olanda isə satıcı qısamüddətli satışa qaçır, uzun dövrlü müştərilərlə məşğul olmaq istəmir.

Seçim satışın xarakterindən asılıdır. Satış dövrü qısa, nəticə isə birbaşa satıcının səyindən asılıdırsa, dəyişən hissə daha böyük ola bilər. Satış uzun danışıqlar, texniki məsləhət və komanda işi tələb edirsə, sabit hissənin payı daha yüksək olmalıdır. Nümunə üçün şərti rəqəmlər: sabit maaş 800 AZN, gözlənilən bonus isə planı yerinə yetirəndə 400–600 AZN. Bu nisbət universal deyil, sadəcə düşünmək üçün başlanğıc nöqtəsidir.

Bonus nədən hesablanır: satış, ödəniş, yoxsa mənfəət?

Bonus bazasının seçimi sistemin ən vacib qərarıdır, çünki satıcı məhz bu rəqəmi böyütməyə çalışacaq. Hər bazanın öz üstünlüyü və riski var.

• Satış (dövriyyə): sadə və anlaşılandır, satıcı nəticəni dərhal görür. Riski odur ki, satıcı ödənişi şübhəli müştəriyə də mal verə və ya böyük endirimlə həcm toplaya bilər.
• Daxil olan ödənişlər: bonus yalnız pul hesaba düşəndə yaranır. Bu, pul axınını qoruyur və satıcını debitor borcla məşğul olmağa sövq edir. Mənfi tərəfi bonusun satışdan gec gəlməsidir.
• Mənfəət: satıcı endirimi və maya dəyərini nəzərə alır, ağır endirimlərə meyl azalır. Lakin bunun üçün maya dəyəri düzgün uçota alınmalı və satıcı hesablamaya etibar etməlidir.
• Qarışıq model: məsələn, satışdan kiçik faiz və mənfəətdən əlavə faiz. Bu, balans yaradır, amma iki göstəricidən artıq olanda sistem çətin başa düşülür.

Kimin nəticəsi: öz müştəriləri, öz satışları və ya komanda

İkinci sual bonusun kimin nəticəsindən hesablanmasıdır. «Öz müştəriləri» modeli satıcıya müştəri bazasını təhkim edir: həmin müştərilərə edilən bütün satışlar ona yazılır. Bu, uzunmüddətli münasibəti və təkrar satışı təşviq edir. «Öz satışları» modeli isə satışı faktiki rəsmiləşdirən şəxsi mükafatlandırır və mağaza, kassa, növbəli iş üçün daha uyğundur.

Komanda bonusu əməkdaşlığı gücləndirir: satıcılar bir-birinin müştərisini «oğurlamır», təcrübəni bölüşür. Lakin yalnız komanda bonusu olanda zəif işləyənlər güclülərin hesabına mükafat alır. Praktikada ən sabit model fərdi bonusun əsas, komanda bonusunun isə kiçik əlavə olduğu kombinasiyadır.

Plan, pillələr, hədd və tavan

Plan satıcıya konkret hədəf verir. Planı yerinə yetirəndə sabit məbləğ ödəmək ən sadə yoldur, məsələn, «aylıq plan 20 000 AZN, yerinə yetirilsə 300 AZN». Pilləli faiz isə nəticə artdıqca faizi artırır. Burada iki üsul var və onları qarışdırmaq bahalı səhvdir.

Proqressiv üsulda hər faiz yalnız öz pilləsinə düşən məbləğə tətbiq olunur. Şərti nümunə: 10 000 AZN-ə qədər 2%, ondan yuxarı hissəyə 4%. 15 000 AZN satışda bonus 200 + 200 = 400 AZN olur. Bütün məbləğ üsulunda isə çatılan pillənin faizi bütün satışa tətbiq edilir: həmin 15 000 AZN üçün 4%, yəni 600 AZN. İkinci üsul daha güclü motivasiya verir, amma pillə sərhədində kəskin sıçrayış yaradır və satıcı satışları aylar arasında «köçürməyə» başlaya bilər.

• Minimum hədd: bonus müəyyən səviyyədən sonra başlayır ki, adi iş həcmi mükafatlandırılmasın.
• Tavan: bonusun yuxarı həddi təsadüfi böyük sifarişdən büdcəni qoruyur. Tavanı çox aşağı qoymayın, əks halda güclü satıcı ay ortasında dayanır.
• Real plan: plan keçmiş nəticələrə və bazarın vəziyyətinə əsaslanmalıdır. Heç kimin yerinə yetirə bilmədiyi plan motivasiyanı öldürür.

Qaytarmalar, aylıq proses və şəffaflıq

Qaytarma çıxılmayanda satıcı ayın sonunda malı «itələyib», sonrakı ayda qaytarılmasına göz yuma bilər. Ona görə də bonus ən azı qaytarmalar çıxılmış satışdan hesablanmalıdır. Qaytarmalar ciddi problemdirsə, əlavə tutulma qaydası qoymaq olar, məsələn, qaytarılan məbləğdən 5%. Bu qayda cəza kimi deyil, keyfiyyətli satış üçün siqnal kimi izah edilməlidir.

Şəffaflıq motivasiyanın yarısıdır. Satıcı öz bonusunu yalnız ayın sonunda öyrənirsə, sistem ona heç nə demir. Ay ərzində öz proqnozunu görəndə isə planı tamamlamaq üçün nə qədər qaldığını bilir. Eyni zamanda, hər kəs yalnız öz məlumatını görməlidir.

Aylıq proses sabit olmalıdır: ay bağlanır, hesablama aparılır, rəhbər və mühasib yoxlayıb təsdiqləyir, işçi öz vərəqəsini görür, sonra ödəniş edilir. Təsdiqdən sonra rəqəmlər dəyişməməlidir; düzəliş lazımdırsa, bu açıq şəkildə və qeyd ilə edilir. Vergi və digər tutulmaların dərəcələrini isə mühasibinizlə dəqiqləşdirin.

Tipik səhvlər

• Həddindən artıq mürəkkəb sxem. Satıcı bonusunu kalkulyatorla hesablaya bilmirsə, sistem onu motivasiya etmir.
• Qaydaları ay ortasında dəyişmək. Bu, etimadı bir dəfəyə itirir; dəyişiklik yalnız növbəti aydan və əvvəlcədən elan edilməklə tətbiq olunmalıdır.
• Ödənilməmiş fakturalara görə bonus vermək. Pul gəlməyən satış üçün ödənilən bonus şirkətin öz vəsaitindən çıxır.
• Qaytarmaları və endirimləri nəzərə almamaq.
• Yalnız komanda bonusu tətbiq etmək və fərdi töhfəni görməmək.
• Bonus hesablamasını Excel-də əl ilə aparmaq və satıcıya izah verməmək; mübahisələr hər ay təkrarlanır.

SBT CRM-də əmək haqqı və bonuslar

SBT CRM-in «Əmək haqqı» bölməsi sabit maaşı və satışdan bonusları bir yerdə hesablayır. «Bonus sxemləri» tabında istənilən sayda sxem yaradılır, hər qayda üçün bonus və ya tutulma, hesablama növü (faiz, pilləli faiz, plan yerinə yetiriləndə, hər vahid üçün, sabit məbləğ), baza (satış, qaytarmasız satış, qaytarmalar, mənfəət, daxil olan ödənişlər, qazanılan sövdələşmələr, yeni müştərilər) və kimin nəticəsi (öz müştəriləri, öz satışları, komandası, bütün şirkət) seçilir. Bonus P&L hesabatı ilə eyni rəqəmlərdən hesablanır, «Sına» hissəsində isə sxemi yadda saxlamadan istənilən işçi və ay üçün nəticəni görmək olar.

«Aylıq hesablama» tabında işlənmiş günə görə maaş, bonus və əlavələr toplanır, vergi və tutulmalar, avans və cərimələr çıxılır. Tutulma faizlərini «Vergi və tutulmalar» tabında mühasibinizlə dəqiqləşdirib özünüz yazırsınız, sistem dərəcəni öz-özünə təyin etmir. Bonus məbləğinə basanda qaydalar üzrə izah açılır. «Təsdiqlə» düyməsindən sonra cədvəl dəyişməz olur və işçilər öz vərəqəsini görür, pul veriləndə «Ödənildi» qeyd edilir, cədvəl və izah Excel-ə yüklənir. Hər işçi «Mənim əmək haqqım» səhifəsində öz bonus qaydalarını və bu ayın bonus proqnozunu görür, başqasının məlumatını isə görmür. Bölmə Standard, Business və Enterprise paketlərindədir.

SBT Consulting & Solutions olaraq bonus layihələrinə həmişə bir sualla başlayırıq: şirkət satıcıdan konkret olaraq nə istəyir? Cavab aydın olanda sxem sadə olur, onu proqramda qurmaq və hər ay eyni qayda ilə hesablamaq isə çətinlik yaratmır.

Tez-tez verilən suallar

Satış menecerinə bonus neçə faiz olmalıdır?

Universal faiz yoxdur. Faiz məhsulun marjasından, satış dövrünün uzunluğundan və sabit maaşın payından asılıdır. Əvvəlcə satıcının planı yerinə yetirəndə nə qədər qazanmalı olduğunu müəyyən edin, sonra faizi həmin məbləğə və planlaşdırılan satışa görə hesablayın.

Bonusu satışdan, yoxsa daxil olan ödənişdən hesablamaq daha yaxşıdır?

Möhlətli satış və debitor borc riski olan şirkətlərdə ödənişdən hesablamaq pul axınını qoruyur. Ön ödənişlə və ya nağd satışda isə satışdan hesablamaq daha sadədir və fərq azdır.

Qaytarmalar bonusdan necə çıxılmalıdır?

Ən sadə yol bonusu qaytarmalar çıxılmış satışdan hesablamaqdır. Qaytarmalar tez-tez təkrarlanırsa, qaytarılan məbləğdən kiçik faizlə əlavə tutulma qaydası tətbiq etmək olar.

Bonus qaydalarını nə vaxt dəyişmək olar?

Yalnız növbəti dövrdən və işçilərə əvvəlcədən yazılı şəkildə elan etməklə. Ay ərzində qaydaların dəyişdirilməsi komandanın sistemə etimadını itirir.