CRM для дистрибьютора: одна цепочка от заказа до возврата долга

Почему обычной CRM для дистрибуции мало

Классическая CRM построена вокруг лидов и сделок: звонок, встреча, предложение, договор. День дистрибьютора выглядит иначе: сотни действующих клиентов, еженедельные повторные заказы, два-три вида цен, складские остатки, доставка машиной и продажи в долг. Поэтому CRM для дистрибьютора должна работать вместе с заказами, складом и дебиторкой. Иначе продавцы работают в CRM, склад — в Excel, бухгалтер — в 1С, и полной картины не видит никто.

1. Виды цен и минимальный заказ

Один и тот же товар продаётся по розничной и оптовой цене, а у оптовой цены есть условие: минимальное количество или минимальная сумма заказа. Эти правила должны жить в карточке товара и карточке клиента, а не в памяти продавца. В SBT CRM при смене вида цены в заказе пересчитываются все строки; если порог не выполнен, заказ не принимается, и система предлагает перевести его в розницу или увеличить количество. Для отдельных крупных клиентов минимальную сумму можно задать отдельно.

2. Торговые представители и заказы самих клиентов

Большая часть заказов рождается «в полях». Торговый представитель объезжает магазины по маршруту, отмечает визит по GPS и оформляет заказ в телефоне — даже без интернета; заказ попадает в систему, когда связь восстановится. Руководитель видит, кто где находится и какие визиты закончились заказом. Подробнее: crm.sbt.az/blog/seyyar-satis-komandasinin-idaresi.

Постоянные клиенты часто повторяют одни и те же заказы. Для них удобен Telegram-бот: клиент открывает каталог, собирает корзину, и заказ попадает в CRM с теми же правилами цен и минимумов. Представителю не нужно ждать звонка, и нет ошибок в количестве.

3. Резерв, отгрузка и частичная отгрузка

• Товар резервируется сразу при добавлении в заказ, и другой продавец не может пообещать его повторно.
• Нехватка видна в форме и автоматически резервируется при поступлении товара на склад.
• Отгружать можно с нескольких складов и частями; бонусный товар выдаётся бесплатно, но списывается со склада.
• Срок заказа считается в рабочих днях, без выходных и праздников.
• При переходе заказа в исполнение накладная создаётся по шаблону, а тот же заказ можно повторить одной кнопкой.

4. Кредитный лимит и дебиторская задолженность

Продажа в долг — естественная часть дистрибуции, но бесконтрольный долг съедает оборотный капитал. У каждого клиента должны быть кредитный лимит и срок оплаты. В SBT CRM, если текущий долг вместе с новым заказом превышает лимит или клиент заблокирован, заказ ждёт одобрения финансового отдела. Срок оплаты считается от отгрузки, можно настроить график оплаты частями, а в разделе «Финансы» видно старение долга по группам. Об управлении долгами: crm.sbt.az/blog/debitor-borclara-nezaret.

5. Аналитика: регион, товар, продавец

В конце месяца руководителю нужны ответы на три вопроса: какие регионы и клиенты растут, какой товар не продаётся и какой продавец выполняет план. Поскольку эти цифры строятся из тех же заказов, отдельный отчёт в Excel не нужен. Бонусы продавцов тоже можно считать от этих цифр: от продаж, от поступивших оплат или от прибыли.

Практический порядок запуска

• Загрузите товары, цены и остатки из Excel (или синхронизируйте из 1С).
• Загрузите клиентскую базу отдельным файлом Excel и укажите кредитные лимиты и сроки оплаты.
• Добавьте в карточки товаров оптовую цену и минимальное количество.
• Добавьте торговых представителей, установите приложение на их телефоны и неделю поработайте параллельно.
• Отправьте постоянным клиентам ссылку на Telegram-бот.

С SBT CRM

Заказы, склад, выездные продажи, касса, Telegram-бот и интеграция с 1С входят в тариф Business SBT CRM (299 AZN/мес.); для больших команд условия Enterprise согласуются индивидуально. Тарифы: crm.sbt.az/pricing. Полный список возможностей для опта: crm.sbt.az/solutions/topdan-satis-proqrami. 7 дней бесплатно, без банковской карты: crm.sbt.az/signup.

Если нужен ещё и сайт с каталогом, SBT Web делает его по подписке (от 63 ₼/мес. без НДС): web.sbt.az. При подключении сайта и CRM вместе на оба действует скидка 20%. Вопросы: info@sbt.az · +994 55 455 27 26.

Частые вопросы

Может ли один клиент покупать и оптом, и в розницу?

Да. Вид цены выбирается в каждом заказе; юрлицо не считается оптовым покупателем автоматически.

Может ли торговый представитель оформить заказ без интернета?

Да. Заказ оформляется в телефоне и отправляется в систему, когда связь восстановится.

Заказ сверх кредитного лимита блокируется полностью?

Нет. Заказ создаётся, но не переходит в исполнение, пока его не одобрит финансовый отдел, — так можно управлять исключениями.

Могут ли клиенты заказывать сами?

Да, через Telegram-бот. Бот соблюдает правила оптовых цен и минимумов, а заказ сразу попадает в CRM.